O mercado de precatórios cresceu muito nos últimos anos no Brasil, e com ele surgiu uma oportunidade de trabalho que ainda é pouco conhecida fora do setor jurídico e financeiro. Porém, isso está mudando. Quem entra nesse mercado preparado encontra uma combinação de fatores favoráveis: demanda real de credores que precisam de orientação, operações de valor relevante e, ainda assim, poucos profissionais bem capacitados para atendê-los.
Esse profissional é o broker de precatórios. Ou seja, um intermediador especializado nesse mercado.
Entrar nesse mercado sem entender como ele funciona, porém, é receita para frustração. Por isso, este guia foi escrito para quem quer começar com base sólida: entendendo o que o broker faz, o que precisa saber, como organizar o trabalho, quanto pode ganhar e quais erros evitar.
Boa leitura!
Sumário
- O que é um precatório?
- O que faz um broker de precatórios?
- Broker precisa ser advogado?
- O que estudar antes de começar
- Quanto ganha um broker de precatórios?
- Como começar do zero?
- O que separa os brokers que desistem pro que crescem?
- O que esperar em cada fase
Antes de tudo: o que é um precatório?
O broker que não consegue explicar o que é um precatório de forma simples nunca vai ganhar a confiança de um credor. Por isso, esse é o ponto de partida. Esse é, por isso, o ponto de partida de qualquer preparação.
Em termos simples, um precatório é uma requisição de pagamento emitida pelo Judiciário contra o poder público, seja a União, estados ou municípios, após uma decisão judicial definitiva. Ou seja, é uma dívida reconhecida que o governo deve pagar a um cidadão ou empresa. O pagamento, porém, não acontece imediatamente: ele segue uma fila organizada por ordem cronológica, com algumas exceções para créditos com prioridade constitucional, como os de natureza alimentar.
Essa fila pode durar anos ou até décadas, dependendo do ente devedor. Diante disso, muitos credores preferem vender o direito de receber esse valor a uma empresa especializada, recebendo menos agora do que esperar o pagamento integral por tempo indefinido. É exatamente nesse ponto que o broker entra, pois ele conecta quem quer vender com quem quer comprar.
As regras sobre o funcionamento dos precatórios estão no artigo 100 da Constituição Federal, disponível no Portal do Planalto.
O que faz um broker de precatórios?
Muita gente acredita que o broker simplesmente indica um cliente e recebe uma comissão por isso. O trabalho, porém, vai muito além.
O broker encontra credores com precatórios que têm viabilidade comercial, qualifica esses ativos antes de apresentá-los ao mercado comprador e, além disso, conduz o credor ao longo de todo o processo. Isso inclui explicar como funciona a antecipação, alinhar expectativas sobre o valor, organizar os documentos necessários e, por fim, acompanhar a negociação até o fechamento.
O broker ocupa, portanto, uma posição estratégica entre dois perfis muito diferentes. De um lado está o credor: muitas vezes um aposentado, um herdeiro ou uma pessoa que nunca negociou um crédito judicial e chega ao processo carregando dúvidas, insegurança e expectativas nem sempre compatíveis com a realidade do mercado. Do outro lado está a empresa compradora, que tem critérios técnicos rigorosos, equipe jurídica especializada e interesse em receber, sobretudo, operações bem qualificadas e documentadas. Quem consegue transitar bem entre esses dois perfis constrói, portanto, uma posição profissional difícil de ser substituída.
Broker precisa ser advogado?
Não. Existem brokers com formação jurídica, financeira, comercial e em áreas completamente diferentes. Ou seja, o mercado não exige uma graduação específica. Isso não significa, porém, que qualquer pessoa está pronta para começar sem preparação.
O que define o desempenho do broker, porém, não é o diploma. É, principalmente, o nível de preparo técnico e a capacidade de comunicação. Um broker que não entende a diferença entre precatório alimentar e comum, não sabe o que é superpreferência constitucional ou não consegue explicar deságio com clareza perde credibilidade nos primeiros contatos, por exemplo. No mercado de precatórios, porém, credibilidade perdida é muito difícil de recuperar.
O que estudar antes de começar
O broker precisa dominar quatro áreas fundamentais antes de abordar qualquer credor, portanto.
1. O funcionamento dos precatórios. Além de entender o conceito básico, o broker precisa saber como funciona a fila de pagamento, quais são os tipos de precatório, o que é prioridade constitucional e superpreferência, e como o ente devedor influencia o prazo e o valor da operação. O Conselho Nacional de Justiça disponibiliza informações sobre organização das filas e funcionamento dos precatórios em cnj.jus.br.
2. A cessão de crédito. A antecipação do precatório acontece por meio de uma cessão de crédito, em que o credor transfere o direito de receber o precatório para a empresa compradora em troca do pagamento imediato com o deságio aplicado. O broker precisa entender o que é esse instrumento, como ele é formalizado e quais são os direitos e obrigações de cada parte.
3. Como explicar o deságio. Essa é uma das habilidades mais importantes do broker. O deságio é a diferença entre o valor bruto do precatório e o valor recebido na antecipação. Muitos credores reagem mal quando escutam pela primeira vez que vão receber menos do que o valor indicado no processo. O broker que sabe enquadrar esse conceito corretamente, mostrando o que o credor ganha ao antecipar em vez de focar no desconto, fecha muito mais negociações.
4. Comunicação com credores. Boa parte dos credores de precatório são idosos, aposentados ou herdeiros que passaram anos aguardando um pagamento e chegam ao processo com ansiedade e desconfiança. O broker que sabe ouvir, construir confiança e explicar cenários com clareza e cuidado tem uma vantagem real sobre quem trata cada credor apenas como uma transação.
Quanto ganha um broker de precatórios?
O broker é remunerado por comissão sobre as operações concluídas, já que não há salário fixo no modelo. Ou seja, não há salário fixo, e isso representa tanto a principal oportunidade quanto o principal risco do modelo.
As faixas de comissão variam conforme o tamanho da operação e a estrutura da empresa parceira. Ainda assim, existem referências de mercado. De forma geral, operações menores costumam ter comissões entre 2% e 5%, enquanto operações maiores trabalham com percentuais entre 0,5% e 2%. O valor absoluto, porém, aumenta conforme o tamanho do precatório. Para entender a diferença na prática, veja três exemplos:
- Precatório de R$ 80 mil com comissão de 3%: R$ 2.400 por operação
- Precatório de R$ 250 mil com comissão de 2%: R$ 5.000 por operação
- Precatório de R$ 600 mil com comissão de 1,2%: R$ 7.200 por operação
Um broker com carteira consolidada que fecha entre 3 e 5 operações mensais no perfil intermediário pode gerar entre R$ 15.000 e R$ 25.000 de receita. Chegar a esse patamar, porém, exige tempo, carteira construída e parceria sólida com empresa compradora. Brokers iniciantes costumam fechar 1 ou 2 operações nos primeiros meses, o que já representa, sobretudo, uma renda complementar relevante enquanto a carteira cresce.
Como começar do zero
Quem começa do zero precisa tomar quatro decisões antes de fazer o primeiro contato com um credor. Em resumo, são as bases de qualquer atuação consistente.
1. Estude o mercado antes de qualquer abordagem. Abordar credores sem preparo é o erro mais comum e o mais difícil de recuperar. Vale reservar pelo menos 30 dias para estudar os fundamentos antes de qualquer contato comercial.
2. Escolha uma empresa parceira com critério. O broker precisa de uma empresa parceira que faça a análise jurídica, a due diligence e o pagamento ao credor. Escolher bem essa parceria é uma das decisões mais importantes de quem está começando, pois a reputação da empresa afeta diretamente a credibilidade do broker perante os credores.
3. Defina seu canal de originação. O broker precisa ter clareza sobre como vai encontrar credores. Os canais mais comuns são networking com advogados e escritórios jurídicos, produção de conteúdo sobre precatórios nas redes sociais, indicações de clientes e relacionamento com profissionais que atendem o público com perfil de credor, como contadores e agentes previdenciários. O broker iniciante deve aprofundar um ou dois canais em vez de tentar todos ao mesmo tempo.
4. Calibre as expectativas sobre o tempo. O mercado de precatórios não gera resultado imediato. O ciclo de uma operação, do primeiro contato ao fechamento, pode levar de 2 semanas a 3 meses. Quem entra esperando comissão no primeiro mês quase sempre se frustra antes de construir qualquer consistência.
O que separa brokers que crescem dos que desistem
A maioria dos brokers que desiste nos primeiros meses comete os mesmos erros. Por isso, conhecê-los antes é muito mais eficiente. Conhecê-los antes é mais eficiente do que aprender com eles na prática.
Prometer o que não pode cumprir. Garantir prazo de pagamento, valor mínimo ou condições que dependem da análise da empresa compradora destrói credibilidade de forma irreversível. Transparência desde o início gera mais negócios do que qualquer argumento de venda.
Confundir volume com resultado. Uma carteira com 200 contatos não qualificados gera menos resultado do que uma carteira com 30 ativos bem analisados e organizados. A obsessão por volume é um dos padrões mais comuns entre brokers que não chegam a fechar a primeira operação.
Abandonar o credor depois do primeiro contato. Muitos brokers fazem a abordagem inicial e somem. Quando retornam semanas depois, o credor já fechou com outro profissional ou perdeu o interesse. A consistência no acompanhamento é tão importante quanto a qualidade da abordagem inicial.
O que esperar em cada fase
Uma das informações mais úteis para quem está considerando entrar nesse mercado é, por fim, entender o que acontece em cada período.
Primeiros 30 a 60 dias: estudo do mercado, definição da parceria com empresa compradora e estruturação do canal de originação. Ainda não há comissão nessa fase. Quem pula essa etapa costuma ter mais dificuldade nas fases seguintes.
60 a 90 dias: primeiros contatos com credores e primeiras operações encaminhadas para análise. Nem todas vão avançar. A taxa de conversão de brokers iniciantes costuma ficar entre 5% e 15% dos contatos abordados. Expectativas realistas nessa fase evitam frustrações desnecessárias.
90 a 180 dias: primeiras comissões recebidas, dependendo do ciclo de fechamento. É nesse período que o broker começa a entender quais tipos de ativo têm mais saída no mercado e passa a ajustar o foco da carteira.
A partir do 6º mês: brokers que chegam a esse ponto com consistência costumam ter uma carteira mais qualificada, relacionamentos estabelecidos e taxa de conversão crescente. A curva de resultado tende a acelerar a partir daqui.
FAQ
Preciso de registro profissional para atuar como broker de precatórios? Não existe, até o momento, regulamentação específica para brokers de precatórios no Brasil. Por isso, não é necessário registro em conselho ou ordem profissional. Trabalhar com contratos claros e dentro dos limites éticos da intermediação, porém, é indispensável.
É possível começar em paralelo a outro trabalho? Sim. Muitos brokers começam de forma paralela, pois o ciclo longo do mercado permite essa flexibilidade de agenda. Quem dedica mais horas, porém, tende a construir carteira mais rápido e a chegar aos primeiros resultados com mais velocidade.
Como escolher a empresa parceira? Além de verificar reputação e histórico, o broker deve entender como a empresa realiza a análise de ativos, quais tipos de precatório ela compra com mais frequência, como é calculada a comissão e, também, qual é o prazo médio de fechamento. A parceria certa combina, em suma, credibilidade, clareza nos contratos e perfil de atuação compatível com o do broker.
Broker pode atuar em qualquer estado do Brasil? Sim. O mercado de precatórios é nacional, ou seja, não há restrição geográfica. A cessão de crédito pode acontecer, portanto, independentemente de onde o credor ou o broker estejam localizados.
Qual é o maior erro de quem está começando? O erro mais comum, sem dúvida, é abordar credores antes de ter preparo suficiente. O segundo maior erro, por sua vez, é entrar no mercado com expectativa de resultado imediato. Estudo antes da abordagem e paciência com o ciclo longo são, portanto, as duas características que mais separam quem constrói consistência de quem desiste.
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Se você quer entender melhor como funciona o mercado de precatórios e conhecer oportunidades de atuação como broker, entre em contato com o time da Ativos.
